日前，戰(zhàn)狼世家在廣州運作的開發(fā)中心拉開了序幕，在這個30多人的研發(fā)團隊中，有一群特殊的人，他們與設計師一起完成對服裝產品的開發(fā)設計，被稱之為“品牌買手”。

　　“買手”作為時下服裝行業(yè)頗為流行的一個新概念，正反復被提及。事實上，在閩派服裝的設計過程中，也一直有類似買手職能的崗位存在，但是由于企業(yè)不夠重視，行業(yè)特點滋生“潛規(guī)則”，買手在閩派服裝中處境“尷尬”。

　　品牌買手是“配料師”

　　閩派服裝采用“設計+買手”型的開發(fā)模式其實由來已久。業(yè)內人士舒老師介紹，閩派服裝多數(shù)只擅長茄克、襯衫、休閑褲等單品的開發(fā)，而由于無法在所有產品上投入大量的精力、財力進行研發(fā)設計，所以，閩派服裝就對不擅長的那部分產品采用“設計+買手”型的開發(fā)模式。

　　安杰智揚的首席顧問安杰曾表示，“設計+買手”型的特點是，企業(yè)一般擁有一個主導的設計師與一個買手團隊，設計師作產品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導入與品牌相關的設計元素，如立領時尚、明線時尚、陽光彩條、錦繡時尚等；而買手團隊則分工到全國各地采購樣衣（樣衣要么來自供應商，要么來自大品牌的成衣），組成訂貨會的一盤貨，訂貨會結束后，達到單量的產品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產部分的強項產品。

　　在這種模式下，閩派服裝很早就形成了買手團隊。

　　但業(yè)內人士李先生也提出，雖然早有從事買手職責的人，但真正的品牌買手目前在閩派服裝業(yè)界仍是缺失的。李先生認為，閩派服裝目前所指的買手所履行的職能，只能是真正意義上買手的職能之一。“說白了就是拉一盤貨回來，組織經銷商篩選而已。”

　　利郎的市場總監(jiān)章宇峰表示，如果說設計師是一道好菜的主廚，那么真正的品牌買手就相當于這道菜的“配料師”。“他們不僅需要懂得市場的需求，還需要懂得研發(fā)設計，是綜合素質要求極高的專業(yè)人士。”七匹狼商品總監(jiān)劉勇談道。

　　章宇峰介紹，品牌買手必備三點能力，其一是必須有強大的信息收集能力；其二是必須能夠與企業(yè)的設計師配合；其三是要有對服裝的敏銳判斷能力，即能夠挑出又叫好又叫座的產品。

　　閩派服裝缺乏真正買手

　　對人才的高要求，使得真正的品牌買手一將難尋。閩派服裝早有買手模式，但卻一直缺失真正買手，還有更深層次的原因。其中有一些是客觀因素，另一些卻是主觀因素。

　　其中一個客觀因素是男裝企業(yè)的開發(fā)能力本身比較薄弱。因為男裝每季產品的變化不大，很容易“抄版”，所以男裝更強調的是品牌；而女裝在款式、顏色上每一季的變化很快，其強調的是產品開發(fā)。同時，男裝的每季產品中只有15%是時尚款，男裝的主要利潤在大眾款。所謂大眾款，就是用來跑量的，自然也就不需要太多的設計感，對買手的要求也就不太高。

　　還有一個客觀原因是，很多企業(yè)代工的供應商都是同一家，而買手多是通過供應廠商的推薦而進行嘗試性選樣。所以他們所選的樣品有時會出現(xiàn)很大一部分雷同。“這也就是為什么之前有專家說晉江、石獅的牌子只要把商標遮住就不知道這是誰家的產品了。”另一位業(yè)內人士林先生無奈地談道。

　　“主觀因素則是業(yè)內買手與供應廠商之間存在著‘潛規(guī)則’，買手采買誰家貨品，就可按采買的訂單量，每件抽成1-2元，有的大企業(yè)單品下量可達30-50萬件，在這種高額回扣的驅使下，哪家供應商的回扣高，買手對其產品的傾向性可能就會大些，這個時候買手選擇貨品是否以產品款式作為主要依據(jù)，就很難說了。”林先生揭示了行業(yè)的潛規(guī)則，“買手往往在訂貨會現(xiàn)場拼命推高回扣廠家產品，而讓低回扣或無回扣產品參加不了訂貨會或不進行推廣。”

　　在主觀因素中，除了買手的原因，還有品牌企業(yè)自身的原因。“品牌企業(yè)還缺乏鑄造真正意義買手的系統(tǒng)，企業(yè)說是以市場為導向，但是說白了，還是以一兩個說話有分量的人為準。他們根本還沒有形成以流行趨勢、歷史銷售數(shù)據(jù)為導向的產品研發(fā)系統(tǒng)。”李先生認為，這點則是企業(yè)內部的“潛規(guī)則”。

　　團隊形式規(guī)避“潛規(guī)則”

　　雖然存在著諸多行業(yè)“潛規(guī)則”，但隨著男裝對產品設計的要求不斷提高，企業(yè)正不斷地摸索更科學的買手模式。

　　戰(zhàn)狼世家此次啟動的研發(fā)中心，對其中的買手就以團隊的形式出現(xiàn)，加強買手之間的互動聯(lián)系，同時加強買手與設計師的溝通。狼道服飾的總經理兼藝術總監(jiān)劉奕群也認為，買手應該以團隊的形式出現(xiàn)，“買手團隊負責的分工不一樣，有人負責平面設計，有人負責添加元素，有人負責跟單，有人負責選樣。所以他們是一個團隊。目前，歐洲普遍也都是這樣。”

　　利郎則每年都會召回十幾個代表地區(qū)的經銷商，讓他們?yōu)橘I手提供一些采購建議，“同時我們還會收集全國3000多個終端的銷售數(shù)據(jù)，進行分析，利用這些總結好的數(shù)據(jù)，為買手提供一些參考。”章宇峰介紹道。

　　曾在李寧任職的章宇峰還介紹了李寧項目制的一種做法，“李寧會根據(jù)產品的類別臨時組建項目組，例如李寧的足球系列，他們會由研發(fā)部門負責研發(fā)足球系列的研發(fā)人員牽頭，召集來自市場、銷售、終端、生產等部門的相關人員組成項目組，組成看樣委員會。在訂貨會之前，提前一年審第一樣，提前半年審第二樣，提前三個月審第三樣，之后定稿、打樣。”業(yè)內人士認為，這樣的一個團隊其實起到的也是買手的職能，能夠規(guī)避買手團隊的潛規(guī)則，同時更全面、科學。

　　□對話

　　楊大筠：經銷商買手正在崛起

　　隨著服飾行業(yè)的發(fā)展，除了品牌企業(yè)的買手，經銷商買手也正在慢慢地出現(xiàn)，這種類型的買手買來的均是已經設計好的品牌產品，買手既不組織生產，也不負責產品開發(fā)，而是向品牌總部訂貨。此時，買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。目前，多數(shù)中小型的經銷商或代理商，由于經營規(guī)模有限或出于人力成本的考慮，也會由企業(yè)主自己擔任買手。

　　UTA時尚管理集團總裁楊大筠對買手有著多年的研究，此次，他將為我們解讀經銷商買手。

　　晉江經濟報：服裝經銷商買手目前在業(yè)內還是一個很新鮮的群體，在這兩年服裝企業(yè)的訂貨上，才開始出現(xiàn)一些買手，您能否分析一下，這種現(xiàn)象產生的原因？

　　楊大筠：時尚買手在歐美國家是零售業(yè)態(tài)發(fā)展到一定階段所誕生出來的一個職業(yè)，它也是近十年或者近二十年所誕生出來的學科。在國外，買手這個職位通常是一個小組，由一個買手小組決定進貨標準。買手是在國外零售業(yè)態(tài)比較成熟的情況下誕生的專業(yè)職業(yè)。

　　而目前，閩派男裝企業(yè)基本上都是采用訂貨制，在這種模式下，隨著消費者對產品判斷能力的提高，無論是分公司經理，還是經銷商，或是單店店長，他們對產品的了解熟悉程度與否，他們訂貨時對當?shù)厥袌鼋Y合程度的高與低，往往決定了一個店鋪的經營水平，所以品牌企業(yè)的經銷商需要專業(yè)的買手。

　　晉江經濟報：經銷商買手的水平高低會產生哪些影響？

　　楊大筠：首先一點將直接影響產品的銷售。我們公司參加過很多公司的訂貨會，在訂貨會的展廳上，我們發(fā)現(xiàn)當季企業(yè)的產品設計非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。結果隔了三四個月我們到這家公司的終端和經銷商的店里，看到店里是凌亂的，而且不相關的產品也搭配在一起銷售，直接反映出來的原因是，經銷商不懂產品，也不了解公司的設計，而直接按照自己的理解把貨品買回來。現(xiàn)在產品的組合性越來越強，系列感越來越強，消費者對流行的緊隨度越來越高，在這樣的情況下產品的組合性和系列感被破壞，直接影響了產品的銷售。

　　其次是經營庫存問題。經銷商買手對產品本身有一個專業(yè)的認識，他能根據(jù)自己的情況了解設計師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結合當季消費水平采購適合當?shù)叵M的產品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。

　　晉江經濟報：您認為服裝經銷商買手應該具備哪些素質？

　　楊大筠：服裝經銷商買手也必須是時尚買手，他應該對時尚流行的產品有感覺，這個感覺肯定會包含衣著打扮，街上流行趨勢，消費者的需求，但是他判斷一盤貨時，卻不僅僅只考慮這些，他還必須懂統(tǒng)計學知識和營銷知識，考慮訂什么貨好賣；其次，他應該懂一些商品企劃的東西，他必須考慮貨品訂回來以后怎么上貨，上多少，每個季節(jié)上多少，每個產品的銷售周期多長。

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